C-HR(CHR)値引き交渉テクニックのすべて

C-HR値引き情報

C-HRはトヨタから新発売された最新SUVです。C-HRは注目度が高いため、そのぶん値引き難易度も高めとなっており、なかなかコストカットできません。

 

ここでは、C-HR値引きを限界まで引き出すための3つのポイントを解説します。総額50万円以上のコストカットをするには必須の情報なので、少し長いですがぜひお付き合いください。

 

CH-R値引きの最新相場

 

C-HRの値引き額は、常に変動しており、一定の金額というわけではありません。まずは今現在の金額はどのくらいかチェックしておきましょう。

 

C-HR車体値引き限界額 C-HRオプション値引き率
5万円 10~15%

 

合計限界値引き額→10万円

 

ディーラー下取りは数十万円マイナス!

商談前の一括査定で愛車の買取相場を調査しよう

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目次

ポイント1:C-HR値引きは下準備が重要!

C-HRの購入を考えている場合、今すぐでもディーラーに行って商談したい!という気持ちのはず。ですが、C-HRを最大限安く買うには、まず事前の下準備が重要です。C-HRの購入時に絶対必要なので、必ず読んでください。

 

C-HRを新車購入する場合、これまでお世話になった愛車については売ることになるでしょう。そのとき、多くの人が「ディーラー下取り」の形を取っています。そして、無意識のうちに「ディーラーがちゃんとした価格で買い取ってくれるだろう」と思っているため、愛車の買取相場価格はまったく調べていないことでしょう。

 

しかし、実はディーラー下取りには、多くの問題が山積みなのです。

 

ディーラー下取りは激安

 

ディーラー下取りに悪くないイメージを持っている人は多いはず。しかし、実際は地元の中古車オークションに丸投げするだけで、独自の販売ルートはないことがほとんどです。したがって、その分買取価格も安くなります。平均して買取相場よりも20万円ほど安いと言われており、最高金額で買われることはほとんどありません。

 

どれだけC-HRの値引き交渉がうまくいっても、下取りで愛車が相場より数十万円安く買い叩かれてしまうと、総額ではマイナスに転落する可能性があるのです。

 

セールステクニックでも完敗する

営業マンは交渉のプロなので、相手のことは丸裸にしてきます。当然、こちらが愛車の相場価格を知らないことも見抜いており、C-HRの値引き交渉中に利用してきます。

 

具体的な例を見てみましょう。

 

 

これ以上CH-Rは値引きできません…。でも、下取り価格を10万円アップして、30万円で買取ることができますよ!


 

もしこんな風に言われたらどうしますか? なんだか、C-HRの値引き交渉がうまくいったように錯覚するかもしれません。人によっては、喜んで契約してしまうかもしれません。しかし、愛車の買取相場が100万円だったとしたら、下取り価格が10万円上がったところで、トータルでは70万円もの大損なのです。

 

以上のように、自分の愛車の買取相場を知らないでいると、C-HRの値引き商談のスタートラインに立つこともできないのです。

 

愛車の買取相場を調べておこう

すでに解説した通り、ディーラー下取りを選んでしまうと、買取相場よりもずっと安くなってしまいます。なので、どれだけC-HRを値引きしたところで、総額マイナスなんてこともありえます。また、愛車の買取相場を知らないと、営業マンのトーク術に負けてしまい、C-HR交渉の土俵に上がることもできないのです。なので、まずは愛車の買取相場を調査することが大切となります。

 

愛車の買取最高額を調査する方法はたった1つです。それは、いくつかの中古車買取店をオークション形式で競わせる「一括査定」となります。

 

 

メジャーな中古車買取店は、国内の中古車オークションはもちろん、ありとあらゆる独自の販売ルートを所有しています。中でも中国などのアジア地域は日本車が非常に人気なので、高額査定も出やすいです。そのため、中古車買取店はディーラー下取りよりも有利なのです。

 

しかも、一括査定方式ですから、複数の店舗でオークション状態になります。買取店は車を引き取りたくて必死で、他の業者に負けないようにできるだけ高い価格をつけてきます。そのおかげで、下取りよりも平均で20万円以上、最大で60~100万円以上の価格で売れることになります。

 

一括査定をする方法はいろいろですが、インターネットを活用するのがラクです。

「かんたん車査定ガイド」がおすすめ

車査定サイトはいろいろあるのですが、その中でもおすすめなのが「かんたん車査定ガイド」となります。

 

「JADRI(日本自動車流通研究所)」に所属する信頼性の高い業者しか参加していないので、一括査定による高額査定が出やすいのが特徴です。

 

また、査定を実行すると、その場ですぐに買取相場を見ることもできます。

 

 

↑は情報入力画面です。このように必要項目を入力していくだけで、

 

 

↑の例のように、その場ですぐ愛車の暫定買取価格を調べることができます。これはC-HRの値引き交渉に必要不可欠なデータなので、メモしておきましょう。

 

かんたん車査定は1分程度で終わるので、手間もかかりません。

 

かんたん車査定ガイドの公式サイトはこちら
→ http://a-satei.com/

 

他のおすすめ一括査定サイト

買取金額をもっとアップしたいときは、他の一括査定サイトも併用してみるといいでしょう。サイト数が増えれば、その分たくさんの業者からの査定をうけることになるので、買取金額アップの可能性が上がります。

 

カーセンサー

 

雑誌やサイトで有名な自動車情報サービス「カーセンサー」ですが、実は一括査定サービスも運営しています。最大30社の一括査定に対応しており、大量の業者から査定を受けられるため買取額の高騰確率も高いです。入力項目がやや多いものの、数分で終わるので手間はそれほどありません。

 

公式サイトはこちら
→ http://carsensor.net/

 

ズバット車買取比較

 

全国150社以上の買取業者が参加。そのため、地元に根差した業者や、マニアックな車種・古い車種が得意な業者が多く参加しています。最大査定業者数は10なので、うまくハマれば超高額買取も飛び出します。

 

公式サイトはこちら
→ http://www.zba.jp/

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ポイント2:C-HRの値引き事情を知っておこう

 

C-HRはトヨタがSUV界に送り込んだ、新型ミドルクラスSUVです。ハリアーは高級路線でしたが、こちらはもう少しお手頃となっており若者やファミリー向けの車種になっています。2014年パリ・モーターショーでのコンセプトモデルのお披露目、2016年のジュネーブ・モーターショーでの市販モデル公開を経て発売となりました。

 

見た目は今までのトヨタになかった挑戦的なデザインではありますが、その内面にはトヨタの今まで培った技術がふんだんに使われています。

 

出たばかりですので、値切れる金額はどう商談を進めてもかなり厳しくなってしまうでしょう。よほどうまく商談を進めても一律10万円で止まってしまうのではないでしょうか。もちろん、何もしなければさらに金額は安く2~3万円程度に留まってしまうことも珍しくありません。額が渋いからこそ、事前の準備は完璧にしてから商談にのぞみましょう。

 

C-HR同士の競合は必須

C-HRはトヨタ車ですから、トヨタ車ならではの基本値引き交渉術を使って商談を行いましょう。それはトヨタ車同士の競合です。

 

トヨタ車同士の競合では異資本の会社をぶつけましょう。C-HRは、

 

  1. トヨタ
  2. トヨペット
  3. カローラ
  4. ネッツ

 

の全4チャンネルで発売されます。そのため、これらの店舗の4つ巴の戦いに持ち込めば、どこかがC-HRの値引きを提案してくるはずです。

 

また、それぞれの販売チャンネルも、基本的にはディーラー名が一文字でも違えば異資本の別会社です。

 

具体的には以下の通りです。

 

販売チャンネル名 異資本ディーラー 特徴
トヨタ

東京トヨタ自動車
埼玉トヨタ自動車
静岡トヨタ自動車
岡山トヨタ自動車

1都道府県につき、1資本
トヨペット

東京トヨペット
栃木トヨペット
岩手トヨペット

1都道府県につき、1資本
カローラ

トヨタ東京カローラ
トヨタ西東京カローラ
トヨタカローラ埼玉
トヨタカローラ新埼玉
トヨタカローラ愛媛

1都道府県内に複数の資本が存在する場合アリ
ネッツ

ネッツトヨタ東都
ネッツトヨタ東京
ネッツトヨタ多摩
ネッツトヨタ茨城
ネッツトヨタつくば
ネッツトヨタ山形

1都道府県内に複数の資本が存在する場合あり

 

基本的には1都道府県につき1資本となりますが、「カローラ」や「ネッツ」に関しては1都道府県につき2~3資本存在することもあります。つまり、ただ単に「トヨタ」「トヨペット」「カローラ」「ネッツ」を競合させるだけでなく、異資本の「カローラ」や「ネッツ」同士を競合させることもできるのです。

 

もちろん、「トヨタ」「トヨペット」に関しても県をまたげば異資本ですから、ディーラーの範囲を拡大すれば10店舗以上を競合させることも可能となるのです。

 

別会社ということは、ノルマも違いますから、当然お客さんの奪い合いという形になります。同じ車ならば、最終的には金額で勝負するしかありませんので、そのまま値下げ合戦に持ち込むことができれば理想的な展開ですね。

 

同資本ディーラーの競合はNG

同一資本同士の競合ができればさらにC-HR値引きの競合店舗数を増やせますが、実はうまくいきません。というのも、同一資本ではお客さんのデータを共有しているため、同資本の別店舗に行ったところでバレてしまうのです。

 

なので、同一資本の複数店舗にはできるだけ訪れないようにしたほうがいいでしょう。ただ、こちらの情報を渡さなければ情報共有もされないので、「このディーラーの営業マンはやる気が感じられないな」という場合は、個人情報を渡さないようにすればOKです。

 

基本的に、個人情報の提供は初回商談の最後のタイミングです。「アンケートにご協力ください」と言われてシートを渡され、そこに電話番号などを書くことになります。そのとき、「個人情報はちょっと書けません」と言って断れば、こちらの情報は伝わりません。その上で、もっと反応のいい同資本ディーラーを探すのはアリでしょう。

 

ただ、個人情報を断るのは気弱な人だと難しいので、それなら最初に訪れたディーラーとしっかり付き合う気持ちのほうがいいでしょう。

 

ライバル(ヴェゼル、CX-3など)との競合

トヨタの基本値引き交渉術はトヨタ同士の競合ですが、そこにライバル競合もからめていくことでさらに安くすることが可能です。

 

なんといっても一番強力なライバルはヴェゼルでしょう。CX-3も価格帯では似ていますが、販売台数はヴェゼルが圧倒的です。

 

車種名 価格帯 販売台数(月間)
C-HR 250~300万円 -
ヴェゼル(ホンダ) 220~280万円 8,000~10,000台
CX-3(マツダ) 240~300万円 1,500~2000台

 

↑の図はC-HRとライバル車種の比較表となりますが、販売台数はヴェゼルが圧倒しています。当然、トヨタとしてもヴェゼルをマークしていくはずなので、C-HR値引きのライバル競合としては、「ヴェゼル競合」が基本線となるでしょう。ヴェゼルはC-HRと同じくミドルクラスでハイブリッドも搭載しているSUVです。発売から時間がたっていますので、安くできる金額もC-HRより大きいため、ライバル競合の相手にはもってこいです。「ヴェゼルはこれだけ安くしてくれたからこっちももう少し何とかならないか」といったような形で揺さぶりをかけていきましょう。

 

ただ、CX-3も販売台数は少ないものの、価格帯がバッチリ合っているので、価格競争に持ち込める可能性があります。

 

また、場合によってはCX-5やエクストレイルも価格帯や使用用途においてC-HRのライバルだといえます。トヨタ同士の競合だけでなく、これらライバルとの相見積をおこなっていくことで、大きな譲歩を引き出していきましょう。

 

どうやって競合させる?

C-HRは全4チャンネルで発売され、大量の異資本トヨタディーラー同士競合ができる車種です。せっかくなので、この利点は最大限に活用しましょう。なので、はじめのうちはライバル競合は考慮せず、ひたすらC-HR同士を競合させていって、反応のいいディーラーを探しましょう。

 

この時点で、満足行くC-HR値引き結果がでればOK。ただし、まだまだコストカットしたい場合は、ライバル競合を持ち出してみましょう。「奥さんが、ヴェゼルの方がかわいくて好みだと言っている。値引きもされるみたいだし、このままだとヴェゼルで決まってしまう」といった競合を絡めていくことで、さらなるC-HR値引きを狙っていくとよいでしょう。

 

繰り返しになりますが、基本線はC-HR同士の値引き交渉。これはひたすら価格競争させるだけなので、悩むことがありません。その上で、満足行く結果が出なかったときにライバル競合を持ち出すのがおすすめです。

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ポイント3:C-HR値引き交渉は3回で決めろ!

今乗っている愛車の買取相場を調査し、C-HRの値引き交渉術を覚えたら、ようやくC-HRの商談を開始することになります。商談に際し、まずは以下の2つのポイントを覚えておいてください。

 

交渉は3回まで!

C-HRだけでなく、どんな新車の交渉でも同じなのですが、商談は何回も繰り返したからといって値引きが拡大するわけではありません。理想は、3回でキッチリ決めることです。3回で決めると覚悟しておけば、営業マンにも伝わって譲歩を引き出しやすくなります。

 

もちろん、状況によっては4回目以降の交渉をしても構いませんが、基本的には3回で終わらせると考えてください。

 

C-HRの購入予算を決めておく

C-HRの商談の前に、あらかじめ購入予算は区切っておきましょう。10万円引きを目指す場合は、C-HRの車体価格やオプション料金から、10万円を割り引いた価格を予算とします。

 

このように予算を決定しておかないと、営業マンとしても「いつまで値引きすればいいんだ」と悩んでしまい、商談がしぼみやすくなります。

 

この2つのポイントを考慮して、C-HR商談の初回~3回目交渉の手順を解説していきます。

 

初回交渉手順

C-HRの初回値引き交渉は、営業マンに自分の印象を残せば十分です。ここでいきなり食って掛かるのはNG。あいさつ程度を済ませ、次回につなげる場と考えましょう。

 

やることは単純で、C-HRの見積書をもらうだけでOK。「どのくらいC-HRを値引きできるか知りたい」なんていいつつ、見積書を作ってもらいましょう。また、見積書をもらったら説明を受けるので、その間に「他のお店でもC-HRの見積書をもらった」とか「ヴェゼルもいいな~と思ってるんだよね」といった軽いジャブを入れておくと、営業マンの印象に残りやすいです。

 

なお、見積書に関しては「オプションなし」の状態でもらうようにしましょう。黙っていると営業マンが勝手にいろいろオプションを付けますが、そうなると自然に「車体」と「オプション」の同時交渉になります。同時交渉は上級者でないとセールストークで混乱させられやすいので、まずはオプションなしにして「車体」の交渉一本に絞りましょう。

 

この手順を複数のディーラーで繰り返し、ひととおり見積書をゲットしたら、2回目交渉に移っていきます。

 

「複数店舗をまわるのが面倒だから」という理由で、「行ったフリ」をして競合させていく人がいますが、これは絶対NGです。というのも、営業マンもプロですから、こちらが実際に行ってないのに、行ったふりをして相見積もりをかけてきているのはあっさりと見破ります。なんとかごまかそうとしても、向こうもいろいろカマをかけてくるので、回避は不可能です。

 

もしバレてしまうと、信用は地の底に落ち、確実に交渉は失敗します。最悪、恥ずかしくてそのディーラーに行けないなんて事態にもなりかねません。

 

なので、本命・対抗ディーラーに実際に行き、リアルな見積書をもらうのは必ず行ってください。

 

2回目交渉手順

複数の異資本ディーラーのC-HRの見積書、そしてライバル車種の見積書が揃ったら、2回目交渉をはじめましょう。ここでは、初回とはうって変わってガチンコ交渉をしていきます。

 

初回の見積書を持ってもう一回来てくれるお客さんは、営業マンからしても「ホット客」なので、まじめに取り組んでくれます。

 

他店の見積書をネタに攻める

初回交渉で集めた見積書が役立ちます。例えば、「ネッツ○○店では、C-HRが結構安くなるみたい」「あのホンダは、ヴェゼルがなかなか安い」といったゆさぶりをかけていきます。ただ、このとき他店の見積書は営業マンに見せないでください。見せてしまうと、その金額が基準となり、わずかなC-HR値引きの譲歩しか引き出せません。見せてくれと言われても、「他店に迷惑かけたら困るので」などといってかわしましょう。

 

見せないようにすることで、相手は勝手にいろいろ想像します。「もしかして、かなりのC-HRの大型値引きが出たのでは…」と考えを膨らませていくのです。その上で、「このお店では、どのくらい頑張ってくれますか?」などと言ってプレッシャーを与えるのです。そして、相手がなかなかいいラインの金額を提示してきたとしても、「う~ん、近所だから、本当はここに決めたいんだけど…」なんていってワザと困った顔をしましょう。「いいとこまで来てるけど、あと一歩足りない」という状況をいかに作るかがカギです。くれぐれも、良い金額だったとしてもうっかりニヤリと笑ってしまうのはこらえてください。

 

また、「う~ん、うちは無理ですね」などと早々に白旗を上げるようであれば、まったく期待できないのでさっさと切ることもできます。時間節約になるわけです。

 

とにかく、相手がいい条件を出してきてもさんざん悩んだフリをして、契約するのはこらえます。そして、「家族で会議して決めます」なんてことを言って帰宅してください。

 

そのディーラーのC-HRの限界値引き額は「営業マンがどれだけ悩んだか」でわかります。その場で散々悩んだり、どこかに連絡を取ったり、席を立ったりして時間がかかるようだと、もう限界が近いということになります。

 

一方、営業マンがあっさり金額を提示してくるようだと、基本的にはまだまだ交渉できます。「もうこれ以上は厳しいです」なんていいつつ、まだまだ余裕があるのです。上級職と相談していないわけですから、限界決裁はまだ先ということなのです。

 

3回目交渉手順

3回目は最終決戦です。できれば、2回目から間を開けずに、次の日に訪問するのがよいでしょう。時間をあけてしまうと、営業マンの熱が冷めて交渉がしぼむ可能性があります。2回目を土曜に設定すれば、3回目は日曜日ですぐに行けるのでおすすめです。

 

2回目でさんざん悩んで、それでも3回目来てくれるわけですから、営業マンとしては何が何でも逃したくないお客さんとなります。なので、条件がかなり通りやすくなります。場合によっては、3回目交渉前に、C-HRの大型値引きを決裁して待っているかもしれません。

 

ここで有効なのが、「C-HRの試乗」です。実は、交渉カードとしての「試乗」はこのタイミングがベストなのです。初回だと、物珍しさに試乗するお客さんも多いので、営業マンとしては大して印象に残りません。しかし、3回目に「試乗したい」と言い出すのは、もう契約寸前の証。なので営業マンのテンションは最高潮に達します。

 

なお、ここで試乗が予約いっぱいでも構いません。お客さんが「試乗したい」と言い出すのが重要なわけで、実際にできなくても意思は伝わるからです。なので、事前にC-HRの試乗予約などはしなくて構いません。たまたまC-HRが開いていたら、試乗するくらいの気持ちでOKです。

 

あとは、「○○万円までC-HRを値引きしてくれるなら、この場で契約する」と告げて机にハンコを置いて仕上げです。ここで営業マンが散々悩んだ末にC-HR値引き金額を提示してきたら、車体価格についてはそこが限界です。

 

ただ、オプションや諸費用については交渉の余地があるので、「そういえば、あのオプションが欲しいんだった…」なんて言っていろいろ無料サービスに持ち込みましょう。別に、キツイ条件を付けたからと言ってC-HRの値引きが悪化するわけではないので、ある程度なら要求しても大丈夫です。

 

しかし、欲張りは禁物。あらかじめ決めたC-HRの予算を達成した場合は、ちゃんと契約してあげるようにしましょう。そうしないと、営業マンの気分を害してしまい、購入後の付き合いが難しくなるかもしれません。

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C-HR値引きの基本知識

 

よく勘違いされている方を見かけますが、あくまで「C-HRの車両本体値引き」と「オプション・付属品値引き」はまったく関係のない別の物です。C-HRのを交渉によって安くできる金額は「車両本体」は5万円程度で頭打ちで、オプション付属品に関しては15%位引ければがいいところでしょう。

 

C-HRをちょっとでも安く買いたい! と意気込んで調べていたら「20万円も安く買えた!」というような情報を見かけたことがありませんか? その金額だけを鵜呑みにすることのないようにしてください。その金額はあくまで高額なオプションを付けたからこその金額です。オプションの値下げは15%ほどになりますので、高額なオプションをつければ金額自体が大きくなるのは当たり前です。

 

こんな見た目の金額に騙されて「5万円じゃ足らない、自分も20万円値引きしたい!」などと絶対に達成できない目標金額を設定して商談したところで、まったくの時間の無駄です。

 

セールスさんも明らかにおかしな条件を提示されて、安くしろ!と言われてもどうしようもできません。むしろ、どう考えても買ってくれなさそうなお客さん相手では、当然ながらモチベーションも下がってしまうでしょう。しかし、妥協できる適切な金額で攻めてくるお客さんに対してであれば、「このお客さんなら上手く商談を進めれば買ってくれる」と思い、買う側にとっても売る側にとってもいい結果につながるでしょう。事前に適切な目標金額を想定しておくことは何よりも大切です。

 

C-HRの値引き目標

C-HRの値引きを成功させるには、まず目標金額を決めたほうがいいです。まずは、↓の目標一覧を見てください。

 

値引き額 難易度 備考
0円 ★★ ド素人レベル
1~3万円 ★★★ 普通レベル
3~5万円 ★★★★ 目標レベル
6~10万円 ★★★★★ 交渉名人レベル

 

C-HRの値引きは最大まで引き出すと10万円程度は可能です。しかし、これは長時間かけて、なおかつ高い交渉レベルを持つ「交渉名人」だけが達成できるのです。慣れていない人がこのレベルのC-HRの値引きを目指しても、営業マンをうまく引き込むことができず、時間を浪費してしまいます。

 

なので、重要なのは無理をせず達成できる「目標レベル」を目指すことです。こちらが初めから「目標レベル」を狙っていれば、営業マンにもその気持ちが自然に伝わるので、C-HRの値引きが拡大しやすくなるのです。

 

C-HRの値引き平均額はどのくらい?

 

大抵の場合、新車の値引き額平均値は「限界額の半分くらい」に落ち着きます。C-HRでもそれは大きく変わらないでしょう。例えばC-HRの値引き限界額が15万円だったとしたら、7万円くらいが平均値になるでしょう。

 

どうして平均額が下がってしまうのかと言うと、初めから交渉を諦めて、定価でC-HRを買っていく人が意外と多いからです。交渉しない人のC-HR値引き額は当然「ゼロ」なので、平均額は下がることになります。

 

上で解説したように、C-HRの値引き限界額というのは達人でなければ難しいラインです。なので、交渉スキルに自信がないなら、平均金額を目標にしてみるのもよいでしょう。そうすれば、無理せず確実にC-HRの購入コウストを引き下げることができます。

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C-HRの「オプション値引き」はどうやって獲得する?

 

一般的に、「新車の値引き」というのは、「車体価格」と「オプション価格」の2本柱となっています。よく聞かれるのは「車体価格」のついての話で、「オプション価格」の交渉はおろそかにしている人が多いようです。

 

「C-HRの値引きは渋い」とよく言われますが、それはあくまで「車体価格」の話です。オプションに関しては、他の車種と変わらない交渉が可能です。具体的には、オプション総額の10~15%ほどの割引が可能です。

 

ただし、「C-HRのオプション値引きの方法」について書いてあるものはなかなかありません。なので、ここではC-HRのオプション値引き交渉術について徹底解説します。

 

オプションの交渉は後から行う

 

なんとなく、「車体とオプションは同時に交渉していく」と思っている人が多いのではないでしょうか。しかし、実はそれではうまくいきません。2つの交渉を同時進行できるのは、上級者だけ。営業マンは交渉のプロなので、慣れていない人が同時交渉をすると、いつのまにか不利になることが多いです。

 

よくある営業マンの手が、「オプションを追加してくれれば、もっと割引できますよ」という戦法です。オプションが多くなると、確かにその分割り引きされる金額は増えて得した気分になりますが、支払い総額としては増えます。そうなるとディーラーの売り上げはアップするので、こんな風に持ちかけてくるわけです。

 

そのため、大切なのはC-HRに付けたいオプションだけを吟味して、そこから値引きをしてもらうことです。

 

そうするためには、車体とオプションの同時交渉だと難易度が高すぎます。なので、まずはC-HRの車体値引きをしっかりと引き出し、そのうえでオプションの話を始めたほうがいいです。そうすれば、混乱しにくくなり、効果的な交渉が可能となります。

 

オプション割引の仕組みを知ろう

 

C-HRの場合、オプション値引きは総額から10~15%カットが合格ラインになっています。もしオプション料金が40万円なら、4~6万円引きできればOKということです。

 

ここで間違いやすいのが、通常オプションは無料サービスと言う形になるという点です。総額から1割引きという形を想像している人が多いですが、そうではありません。例えばオプションが全部で5種類だとしたら、そこから1~2個が無料になるという形になります。

 

オプション価格が40万円だったとして、「3万円のフロアマットがサービス」と言う形になると、目標金額は達成できないことになります。なので、欲しいオプションの中で、どのオプションを無料サービスにさせるかは事前に計画しないといけません。

 

例えば、

 

  1. フロアカーペット 30,000円
  2. ナビ 200,000円
  3. サイドバイザー(雨よけ) 30,000円
  4. コーティング 60,000円
  5. ETC 10,000円

 

C-HRに付けたいオプションが↑だとします。総額は33万円程度なので、3~5万円程度の値引きは欲しいところです。

 

なので、この一覧から無料化を狙うなら、

 

  1. フロアカーペット(+サイドバイザー) 30,000~60,000円
  2. コーティング 60,000円

 

のあたりになります。一応フロアカーペットを無料にすれば10%程度は達成できますが、プラスしてサイドバイザーあたりをサービスさせれば大幅に目標を越えることができます。もしくは、コーティングをサービスさせることで、一気に目標達成という手もあります。

 

いずれにしても、欲しいC-HRのオプションはあらかじめあたりをつけておいて、そこから何を無料サービスさせるかはしっかり考えておきましょう。

 

どうやって交渉する?

 

では、C-HRのオプション値引きをどうやって取っていくか、具体的な考え方を解説します。

 

初回見積りではオプションは「空白」に

 

初回来店の際はC-HRの見積もりを取得します。その際、オプション項目は「空白」になるようにしてください。通常、放っておくと営業マンが勝手におすすめオプションを追加してきます。なので、「オプションのところは後で考えるので、とりあえず空白にしておいて」と言ってクギをさしておきましょう。

 

こうすると、オプションなしの見積書をベースに交渉をすることになり、C-HRの車体値引きに集中できます。

 

なお、ディーラーによっては、オプションなしではC-HRの交渉ができないと言ってきます。ただ、これは気にしないで進めてください。単に、ディーラーの売上アップをしたいから、オプションを付けてくれと言っているだけです。

 

それでも営業マンが食い下がってくるようなら、そのディーラーは切ってしまって構いません。良質なディーラーなら、別にオプションなしでも交渉は可能です。もし不満を言うようなら、儲け主義のディーラーということなので、見切りをつけてよいのです。このように、ある程度良いディーラーと悪いディーラーを見分けられるのも、「オプションなし作戦」のメリットとなります。

 

オプション交渉は最後

 

初回見積書をベースにC-HRの車体値引きを進めて、自分のなかで合格ラインに達したら、ようやくオプション交渉を開始します。「じゃあオプションについて考えようかな」なんて言えば、相手も交渉の最終段階に入ったと考えるので、譲歩が引き出しやすくなります。

 

ここで欲しいオプションを追加していったら、「エッ! 意外と高くなるんだね…。これだと予算オーバーだな」と困ったフリをしてみましょう。10%くらいのオプション値引きくらいなら、この程度の交渉でもアッサリ値引きしてもらえます。

 

さらに上を目指す場合は、「契約直前のオプション追加」が有効です。具体的には、無料にしたいオプションをかくしておいて、注文書にハンコを押す寸前に「忘れてた!」と言って追加するのです。そして、「予算超えちゃうので、サービスしてくれないか」と頼んでみましょう。営業マンとしては、最後の最後で契約をダメにしたくないので、かなり高い確率でサービスしてくれます。ただ、高すぎるオプションだと無理なので、1~3万円程度の安いオプションを狙いましょう。

 

ここまで成功すれば、15~20%程度のC-HRのオプション値引きは比較的簡単に成功します。

 

もし失敗してしまったときは

 

ここまでやっても、C-HRのオプション値引きがうまくいかないことはあります。そんなときは、「じゃあ、この話はなかったことで」と言って思い切って帰ってしまうのも手です。そうすると、相手は慌ててフォローしてくることも多いです。後から電話してきて「オプション割引OKです」となる場合もありますし、後で訪問したときに逆転大成功ということもあります。

 

「押してもダメなら引いてみる」というのも案外重要です。無理にゴネるのではなく、思い切って帰ってしまうことで、話が動くこともあるのです。

 

もちろん、帰った後ディーラーから連絡ナシということはありえるので、そのときはスパッと諦めて別のディーラーで再チャレンジしましょう。ディーラーは足を延ばせばいくらでもあるので、何度でもやり直せます。

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C-HRの展示車って値引きで安くなるの?

 

C-HRはトヨタがイチオシのミドルクラスSUVとなります。トヨタの4チャンネルでの販売となるため、当然多くの店舗で展示されることになるでしょう。また、人気車のため、多くの人が興味本位で乗ったりするので、新車に比べれば傷むのも早いはずです。

 

なので、C-HRの展示車が値引きで安く買えるのでは?と考えるのも自然なことです。

 

しかし、C-HRの展示車狙いはデメリットもたくさんあります。

 

条件通りのC-HRは見つかりにくい

どれだけたくさんC-HRが展示されているとしても、どれもグレードや装備はまちまちです。また、どちらかというとあまり人気のないボディカラーとなる場合も多いです。なので、自分の希望する展示車が見つかる可能性はとても低いです。

 

もし「展示車なら安くできます」なんて言われたとしても、自分の好みと違うものだった場合、無理して買うと後で後悔するかもしれません。

 

展示車購入NGのディーラーもある

 

ここ数年では、展示車販売を断るディーラーが多くなってきています。せっかく条件に合ったC-HRの展示車を見つけたとしても、打診したところで断れてしまいかなりガッカリすることになるでしょう。

 

さらに、営業マンレベルだと展示車の管理について把握していないこともあります。そんな場合は、展示車購入を打診してから、しばらく待たされて「やっぱりダメでした」ということもありえるため、かなりの時間を無駄にしてしまうことになります。

 

まさかの「新車登録済み」

 

最近目立つのが、「展示車を新車登録してしまう」というケースです。売上の少ないディーラーの場合、少しでも売り上げを伸ばそうとして展示車C-HRをディーラー名義で新車登録し、実績にしてしまうことがあるのです。

 

C-HRは人気車なのでそういったことは少ないかもしれませんが、もしそういったC-HRに当たってしまうと、買った時点で1オーナーとなってしまい、売るときに不利になります。もちろん新車登録済みなことは教えてもらえますが、そのまま購入するのには抵抗があるはずです。

 

このように、C-HRの展示車狙いはデメリットも付きものです。そもそも買える確率が非常に少ないので、展示車狙いをメインにするとひたすら時間を無駄にする可能性もあります。なので、展示車のC-HRを狙うよりは、はじめから新車の値引きを目指した方が絶対に効率は良いです。

 

知らずに展示車が納車されるケースに注意!

 

展示車のC-HR狙いの効率が悪いのは解説した通りです。だからといって正統派の方法を選んだとしても、油断はできません。

 

なぜなら、「どこかのディーラーの展示車が、知らないうちに納車される」という事例があるからです。

 

新車登録されない限りは、展示車も立派な「商品」です。もし、お客さんの発注通りのC-HR展示車がどこかのディーラーにあれば、それを納車するというのはありえます。

 

そのようなケースを回避するためには、以下の対応が必要です。

 

  1. 注文書の特記事項に「展示車C-HRお断り」と一筆入れさせる
  2. C-HRのシートにビニールがついたままの状態で納車させる

 

さすがにここまですれば、どこかのお店のC-HR展示車が納車されるということはありません。

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決算期など、時期ごとにC-HRの値引き難易度は変わる?

 

基本的に、「新車は決算期がオトク」なんて言われます。もちろん、それは事実ではあるのですが、かといって他の時期がダメというわけではありません。

 

重要なのは、その時期、その時期に適した交渉術をしっかりと知っておくことです。そうすれば、どんな時期でもC-HRのしっかりとした値引きは可能です。時期ごとの交渉方法はメーカーごとによって変わってくるので、ここではC-HRのメーカー「トヨタ」の販売事情を踏まえて、時期ごとの交渉方法を解説していきます。

 

トヨタの販売事情を知ろう

メーカーごとに、販売事情は異なります。まずは、トヨタとそれ以外のメーカーの販売事情を知っておきましょう。

 

メーカー 販売方法 説明
トヨタ 受注販売中心 ディーラーがお客さんから受注し、メーカーに条件を伝えてから車を生産。
それ以外のメーカー 在庫車販売中心 メーカーが「在庫車」として、一定数の新車をディーラーに卸し、お客さんに販売する。

 

↑の表のとおり、トヨタは「受注販売中心」となっています。つまり、お客さんの条件を受けてから、生産を開始するということです。一方、トヨタ以外のメーカーは基本的には在庫車販売中心となっています。

 

在庫車販売中心であれば、あらかじめ人気グレードを大量生産しておくため、比較的納期が早くなる傾向があります。しかし、トヨタは受注中心なので、在庫を抱えにくいというメリットがある反面、どうしても納期が長くなるという欠点があるのです。

 

そのため、トヨタ車のC-HRを値引きしたいときは、この「納期の長さ」を考慮して動かないといけないということになります。

 

決算期(1月,2月,3月)の商談

 

それでは、各時期ごとにどうやってC-HRを値引きしていくのかを説明します。

 

まず1~3月(決算期)についてですが、この時期は年間通して一番クルマが売れやすい時期です。もちろん、C-HRの売り上げも大幅に伸びるでしょう。実績確保のために、C-HRの大幅値引きも飛びだしやすくなるはずです。

 

ただし、C-HRはトヨタ車なので納期が遅くなりがちで、3月から動くのでは決算に間に合わない可能性が高いです。ディーラーの実績になるのは新車登録の段階なので、3月から動いたのでは新車登録は4月以降になります。そうなると、ディーラーとしては「この人は後回し」となりやすいのです。なので、決算期を狙うなら少なくとも12~1月くらいから動いた方がいいです。遅くとも、2月の初めには交渉を開始させましょう。

 

また、最近は決算を見込んで交渉を前倒しにするお客さんが多く、1月くらいからディーラーはかなりにぎわってきます。そうなると営業マンがお客さんを1人1人をしっかり見ることができなくなり、いい加減な対応になりやすくなります。そういう意味でも、できるだけ早く動くことが重要です。

 

交渉方法としては、「C-HR同士競合」の1本に絞ったほうがいいでしょう。すでに書いたように、この時期は営業マンも非常に多忙です。なので、いろいろライバル車種を持ち込んでくるお客さんは後回しにされがち。C-HR同士競合だけであれば、さっさと値引きすれば終わるので好まれやすいです。

 

動くのが遅れて2~3月の交渉開始になった場合は、次で説明する4月以降の交渉の準備をしておきましょう。

 

第一四半期(4月,5月,6月)の商談

 

第一四半期は決算直後なので、お客さんがサーッと引いてディーラーはガラガラになります。売り上げも減ってしまうので、ディーラーとしてはかなり苦しい時期です。ただ、お客さんに取ってみれば、割とねらい目の時期と言えます。

 

というのも、お客さんが一気に減るため、単に来店するだけで強い印象を残せるのです。また、営業マンも時間がたっぷりあるので、C-HR同士競合だけでなく、ライバル車などを絡めてじっくり交渉しても嫌がりません。そういう意味では、決算期よりも動きやすい時期と言えるでしょう。

 

また、ヒマな時期とはいっても、6月は第一四半期末なので、ディーラー側も実績を欲しがります。なので、3~4月くらいに動き始めて、6月狙いで交渉すれば、意外なC-HR大型値引きが飛び出すこともよくあります。この時期は、決算時期ほどの大幅値引きは獲得しにくいにしても、交渉難易度としては比較的低いと言えるでしょう。

 

5~6月から動く場合は、第一四半期末は間に合わないので、次の夏商戦を狙っていきましょう。

 

夏商戦(7月,8月,9月)の商談

 

7月~8月あたりは夏商戦まっただなかになります。この時期は夏休みやお盆休みなどがあるため、「夏のドライブに備えて新車が欲しい」というお客さんが増えます。特に夏休み・お盆休み時期はSUVが人気となるので、C-HRはよく売れるでしょう。当然トヨタもわかっているので、広告などを打って大攻勢をしかけてきます。

 

なので、夏場は他のSUVのライバル「ヴェゼル」や「CX-3」といった車種と絡めるのが効果的。C-HR同士競合と合わせて、積極的にライバルと相見積もりにかけていきましょう。

 

そして9月は半期決算となり、年度末決算期並みのにぎわいとなります。ここ最近はホンダが半期決算に非常に積極的なので、ヴェゼルなどのホンダのライバル車種の値引きも出やすいです。なので、夏商戦と引き続き、ライバル車競合が決まりやすいでしょう。

 

ただ、夏商戦~半期決算はお客さんの数も増えるので、印象を残しにくいのも事実。対策として、できるだけ早く動き始めたほうがいいでしょう。夏商戦狙いなら5~6月、半期決算狙いでも、遅くとも7月くらいには行動を開始しましょう。

 

8~9月から動く場合は、この後の年末商戦を狙います。

 

年末商戦(10月,11月,12月)の商談

 

年末(10~12月)も、夏商戦~半期決算の勢いを引き継ぐ形になり、ディーラーはある程度にぎわっています。ただ、この時期はタイミング次第では年内にC-HRを納車できない場合があるので、「年内納車」を意識する必要があります。ディーラーとしては、1~3月の忙しい時期に納車業務を増やしたくないので、できるだけ年内に商談を終わらせたいと思っています。なので、年内納車を意識することで、交渉が成功しやすくなるのです。

 

具体的には、短期決戦が有効になります。繰り返しになりますが、ディーラーは業務の年越しを嫌がります。そこを突いて、短期間でのC-HR値引きが狙いやすいのです。短期決戦は材料が少ない方がいいので、C-HR同士競合でシンプルに攻めたほうがいいでしょう。短期決戦であれば、11月半ばくらいまでは間に合います。

 

12月からの交渉だとC-HRの年内納車はNGなので、交渉が年をまたぐのは仕方ありません。ただ、これはデメリットではありません。なぜなら、年明けは1~3月の年度末決算期となるからです。

 

すでに解説したように、1~3月はお客さんが多く、営業マンに印象が残りにくい時期です。しかし、12月の落ち着いた時期から動いておくことで、決算期で一歩リードすることができるのです。C-HRの値引きで、決算期が有利なのは確かなので、12月だからといって不利ということはないのです。

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C-HR値引きのディーラー選びと地域別難易度

 

「C-HRなんて、どこで値引きしても変わらないでしょ」なんてことを思うかもしれません。しかし、C-HRはトヨタが力を入れている車種なので、「トヨタ」「トヨペット」「カローラ」「ネッツ」の全4チャンネルでの販売となっています。トヨタディーラーは4チャンネルによって特色が違うので、適当に選ぶと交渉がうまく進まないかもしれません。

 

まずは、4チャンネルの特色をチェックしておきましょう。

 

チャンネル名 特徴 おすすめ度
トヨタ もともとクラウン系の販売をしていたため、高級車志向。店舗も豪華で完全個室なども備える。 ★★★
トヨペット 扱い車種は大衆車と高級車のバランス型。全体的に営業マンのセールススキルが高く、油断できない。 ★★
ネッツ 大衆車が多め。もともとオート系、ビスタ系に分かれていた影響で店舗ごとに特徴がバラバラ。 ★★★★
カローラ もともとカローラをメインに販売しており、かなり大衆寄り。拠点数が多く、値引きにもわりと積極的。 ★★★★

 

↑はトヨタディーラーのざっくりした特徴です。見てわかる通り、チャンネルごとに特色が結構違うことがわかります。C-HRはSUVなのでコンパクトカーよりは高いものの、高級車というほどではないので、値引き購入をするなら「ネッツ」「カローラ」を軸にしたほうがいいでしょう。特にカローラは異資本ラインが多いので、地域によっては異資本カローラ同士の競合なんてことも可能です。

 

具体的には、まず「ネッツ」「カローラ」を競合させて、反応のいい本命店をピックアップします。その後、トヨタやトヨペットなどと競合させていって、本命店と競合させて上乗せを狙っていきましょう。

 

大都市ではどう立ち回る?

 

東京都、埼玉県、千葉県、神奈川県、愛知県(名古屋)、京都府、大阪府

 

C-HR値引き難易度:★★

 

ディーラーの特徴をつかんだら、次は地域ごとのC-HR値引きの立ち回りを考えていきましょう。

 

最初は、大都市圏での立ち回りについて。大都市は人口が多く、その分大量のディーラーがひしめきあっています。たいていの場合、C-HR販売4チャンネルすべてが行動範囲にあるはずです。なので、「カローラ」「ネッツ」を中心に、トヨタ販売店競合の数をこなしていきましょう。

 

また、ホンダやマツダといったライバルメーカーの店舗もたくさんあるので、ライバル競合もしやすいです。ディーラー間競争も激しいので、思わぬライバル車種の大幅値引きが取れる可能性もあります。

 

大都市圏はディーラー数が多いので、失敗してもある程度リカバリーできるのが強み。なので、怖がらずにひたすら数をこなすのがC-HR値引き成功への近道です。1つ1つのディーラーにこだわりすぎて時間を浪費するより、フットワークを軽くしていろいろなディーラーに顔を出してみましょう。

 

ディーラー側にしても、お客さんがすぐに引っ越したりするので、長期間の付き合いは重視していません。なので、たくさんのディーラーと競合されても特に気にせず、「売れればOK」という思想なので遠慮はいりません。

 

地方都市ではどう立ち回る?

北海道(札幌市)、宮城県(仙台市)、兵庫県(神戸市)、広島県(広島市)、福岡県(福岡市)など

 

C-HR値引き難易度:★★★

 

地方都市は大都市ほど人口がいるわけではありませんが、数十万人以上はいるのでディーラー数もそこそこ揃っています。基本的にトヨタの4チャンネルはすべてあるはずなので、最低限4チャンネル競合はこなしておきましょう。また、ライバルメーカーのディーラーもあるはずなのでライバル競合も可能です。

 

ただ、地域によっては競合できるディーラー数がそれほど多くない場合があります。なので、数をこなすことだけに注力して失敗を重ねると、競合ディーラーが足りなくなる恐れがあります。多少は1つ1つのディーラーに時間をかけることも意識しましょう。

 

また、少し車を走らせれば郊外のディーラーに行くこともできるはずなので、郊外ディーラーとの競合も絡ませていきましょう。

 

郊外や田舎ではどう立ち回る?

上記以外のエリア

 

C-HR値引き難易度:★★★★★

 

郊外はトヨタディーラーもライバルメーカーのディーラーも非常に少なくなります。近場にディーラーが1軒もないなんて自体もありえるでしょう。

 

なので、ディーラー数を確保するためには、県をまたいで移動する「越境」も必要となってきます。数時間の移動を必要とするケースもあるので、交渉に時間がかかることは覚悟しましょう。

 

また、ディーラー数確保が難しいので、1つのディーラーにじっくり時間をかけるべきです。郊外のディーラーは客数が少ない分1人1人を大切にし、お得意様を優遇する傾向があります。なので、しっかりと時間を使って会話し、仲良くなることも重要です。相手が「この人はお得意さんになりそうだな」と思ってくれればしめたものです。

 

さらに、郊外では使える交渉カードは全部使うくらいの気持ちでのぞみましょう。トヨタの4つの販売チャンネル競合やライバル車種競合はもちろんですが、シエンタやフリードといった同価格帯のミニバンなどもライバル競合に加えていってみましょう。その分理由付けはしっかりする必要がありますが、少しでも交渉カードは増やした方がいいです。

 

なお、郊外ディーラーで反応が悪い場合は、大都市圏のディーラーと競合させるのも手です。まず郊外店で見積書を取ってから、大都市圏で交渉をしてみてください。そうすると、全力で郊外のディーラーに対抗してくることが多いです。購入が遠くになってしまうのはネックですが、値引き率と言う意味では大都市圏の方がねらい目です。

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C-HRの2017年度の値引き状況はどうなる?

 

2016年12月に発売されたC-HRですが、新型車ということもあって値引きは非常に渋い状態です。まずは、2017年度の値引き額予想をご覧ください。

 

2016年12月 3~5万円
2017年1月 3~5万円
2017年2月 3~5万円
2017年3月 5~7万円
2017年4月 7~10万円
2017年5月 10~12万円

 

↑は新型プリウスの発売直後からの値引き相場と、C-HRの車体価格から予想した値引き額となっています。

 

C-HRは発売したばかりなので、今後しばらくはフルモデルチェンジなどの予定はありません。値引き額が大幅に変動するのはフルモデルチェンジのタイミングなので、少なくとも数年はC-HRの大幅な変動はないでしょう。

 

発売から1年後のプリウスの値引き相場が20万円程度なので、C-HRも2017年は20万円程度の限度額を目指して徐々に相場が拡大していくことになるでしょう。

 

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